► 17 Representação Comercial
• DEFINIÇÃO
Trata-se da atividade no qual o profissional engenheiro trabalha na mediação de negociações com futuros compradores da mercadoria que apresenta, representa ou divulga. A Lei Ordinária 4.886/65, que disciplina a atividade de representação comercial, estabelece que: Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica (empresa) ou pessoa física (autônomo), sem relação de emprego, que desempenha em caráter não eventual, a mediação para realização de negócios mercantis, a venda.
“A representação comercial nasceu com a evolução do comércio e a natural necessidade de expansão dos negócios, que passaram a exigir uma estrutura maior para que as empresas pudessem levar seus produtos ao longo de todo o território nacional ou mesmo internacional. Com isso, uma única empresa que quisesse divulgar seus produtos para áreas distantes, fora de seu domicílio, teria pela frente um obstáculo a atravessar, a distância para atendimento dos clientes e os altos custos com funcionários, logística, pós-venda, enfim, toda a estrutura necessária para manter um bom atendimento à sua nova clientela. Imaginem uma empresa em franco desenvolvimento, tivesse que estabelecer diversas filiais para expandir seus negócios. Os custos seriam altíssimos, inviabilizando em grande parte a própria expansão. Assim, surgiram os “representantes comerciais”. Pessoas físicas ou Jurídicas que como o próprio nome diz, representam uma empresa em determinada região, que passa a ser denominada “representada”, e ali irá desenvolver negócios em nome da contratante … ” FONTE: Manual do Representante Comercial. Para ler na totalidade vá na aba INFO e ANEXOS.
Por essa definição legal, pode-se concluir que a atividade do representante comercial se resume a simples mediação, ou seja, ele aproxima o comprador do vendedor para uma futura compra e venda de mercadorias ou serviços. Enquanto representante de uma empresa, o profissional não é seu preposto nem age em seu nome, trabalha apenas como parceiro comercial junto aos clientes.
• INTRODUÇÃO
Muitas pessoas e empresas confundem a atividade de representação comercial com a de vendedor. Apesar de terem funções muito semelhantes, a maior diferença é que o vendedor é um empregado de uma empresa, responde ao regime CLT, enquanto o representante comercial, seja ele pessoa física ou jurídica, não é um empregado da empresa na qual ele representa. A principal função do representante comercial é a de vender produtos ou serviços, no entanto, ele soma a isto outras atribuições, como por exemplo:
- Suporte ao Pré-Venda e suporte ao Pós-Venda.
- Manutenção de uma boa relação com cliente.
- Suporte quanto a desavenças do dia-a-dia.
- Atendimento a demandas específicas
- Abertura de novos negócios
- Apoio técnico comercial, este no caso de um profissional técnico.
Dentre outros.
• INFORMAÇÕES GERAIS
De acordo com o SEBRAE, o Brasil possui mais de 600.000 empresas de representação comercial, sendo que grande parte dos representantes autônomos são informais. A informalidade limita a atuação do representante e abre oportunidades para empresas formalizadas que conseguem melhores contratos e investem em estrutura para atender as empresas representadas. A representação comercial é pautada em um bom relacionamento entre representadas, representante e clientes. Um típico escritório de representação comercial conta com recepção (showroom de produtos das representadas), escritório de trabalho, sala de reunião e depósito.
• DICAS
Para ter sucesso na área de representação comercial, o SEBRAE recomenda, que você faça um planejamento para o negócio visando o desenvolvimento e crescimento deste, para isso destacamos os seguintes pontos a serem trabalhados:
- Invista na qualidade do atendimento ao cliente
- Procure fidelizar o cliente com ações de pós-venda
- Invista em suporte ao cliente
- Aumente a frequência de contatos virtuais
- Aposte em uma estratégia de marketing
- Diversifique e agregue valor
Mesmo que a opção do engenheiro seja uma pequena representação comercial, é fundamental colocar em pratica todos os itens destacados, isso permitirá maior velocidade nas decisões, reduzirá as possibilidades de erro e com certeza aumentará as chances de sucesso. De acordo com o site Venda Mais (www.vendamais.com.br) que faz pesquisas junto aos profissionais da área, as principais dificuldades enfrentadas e relatadas pelos representantes comerciais são:
- 38% disseram ser vender mais.
- 30% aumentar o número de representadas.
- 10% aumentar o número de clientes ativos.
- 9% elevar o mix de produtos
Nesta mesma pesquisa, os gestores de representantes comerciais, disseram que as principais dificuldades encontradas são:
- Gerenciamento da equipe à distância,
- A falta de comunicação,
- A falta de alinhamento de objetivos e valores,
- A falta de engajamento,
- A dificuldade de acompanhar os trabalhos.
“Quanto às dificuldades nas vendas, é possível perceber que tanto os gestores quanto os representantes, têm como desafios: vender mais, explorar melhor o mix de produtos e aumentar o número de clientes ativos. No entanto, as empresas parecem ter mais dificuldade em trabalhar o mix, enquanto os representantes têm entraves para vender mais no geral.”, disseram os avaliadores da pesquisa.
Para um bom entendedor meia palavra basta, não?
Abre-se assim oportunidade para profissionais da engenharia que gostam de organização e resposta rápida aos clientes, atuam de forma profissional e alinhados com as metas da representada. A pesquisa também mostrou que os principais canais de vendas nas representações comerciais, e também os mais utilizados, são:
- Visita pessoal
- Telefone ativo e receptivo
- Redes sociais
- Site
Mais da metade dos líderes de equipes de representantes comerciais (55%) não utiliza nenhum software para acompanhar a evolução da carteira. Além disso, muitos deles simplesmente não fazem a gestão da carteira ou esperam que os representantes realizem esse trabalho. Mais da metade dos representantes comerciais (68%) não utiliza nenhum software para acompanhar a evolução do seu trabalho. No que diz respeito à gestão da carteira de clientes, grande parte indicou que simplesmente não realiza a gestão da carteira de clientes. Ou seja, o líder não acompanha o desenvolvimento da carteira de clientes porque acredita que o representante faça esse gerenciamento. Enquanto isso, muitos representantes também não realizam o trabalho. Os clientes acabam ficando abandonados e, como consequência, muitas oportunidades de vendas são perdidas.
Quando o assunto é técnico, abre-se espaço para os profissionais da engenharia trabalhar e nesta área. Além de realizar toda a rotina de um representante comercial convencional, o representante comercial técnico leva consigo uma bagagem adicional que é o seu conhecimento técnico e isto agrega valor às negociações. Dependendo do assunto em questão o profissional dará um suporte de muito maior qualidade ao cliente ao discutir e resolver problemas e a informação chegará refinada a representada ganhando tempo para os envolvidos. Uma venda técnica é mais segura, reduz riscos e agrega valor aos negócios, gerando mais segurança para os dois lados (cliente e representada) e isto fideliza clientes. O que as representadas esperam que um representante comercial técnico:
- Elaboração de propostas comerciais personalizadas,
- Realizar negociações com ganho para todos,
- Identificar oportunidades,
- Dominar estratégias de vendas técnicas,
- Atender tecnicamente os clientes,
- Apresentar novos produtos e/ou serviços ao mercado,
- Gerenciar a carteira de clientes,
- Prospectar novos clientes,
- Ter boas relações comerciais,
- Possui poder de argumentação técnico comercial,
- Capacidade de se planejar e planejar ações comerciais,
- Estar constantemente atualizado na sua área.
- mas, principalmente, VENDER.
Mesmo sendo esta uma boa área de atuação para o profissional engenheiro, lembre-se de nossa Escala do Risco.
Esta atividade apresenta RISCO ELEVADO.
Para melhor entender isto veja a aula onde desmembramos o estudo do risco.
RISCO 178 pontos ou 6,593 de média
Conheça a seguir a nossa próxima sugestão de Como Ganhar Dinheiro com Engenharia.